Jak stworzyć lejek sprzedażowy w małej firmie?

Ciągle inwestujesz w reklamę, ale sprzedaż stoi w miejscu? Jest na to uniwersalne i sprawdzone rozwiązanie. Co prawda wymaga czasu, cierpliwości oraz podejmowania rozmaitych działań, ale jest naprawdę efektywne. Tym rozwiązaniem jest lejek sprzedażowy. To świetne i skuteczne narzędzie, które warto zastosować w niemal każdym biznesie, także w małej firmie. Jeśli jeszcze nie stworzyłeś lejka sprzedażowego dla swojego produktu lub usługi, w tym wpisie przedstawiamy, jak zrobić to krok po kroku! Będzie praktycznie i merytorycznie.

Lejek sprzedażowy, czyli znam + lubię + ufam = kupuję

Zacznijmy od rzeczy podstawowej i odpowiedzmy na pytanie, czym tak właściwie jest ten cały lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to pewnego rodzaju metafora szeroko ujętego procesu sprzedaży, przedstawionego w formie obrazowej (lejka) i podzielonego na kilka etapów. Zasadniczo wyróżnia się ich 4, chociaż tak naprawdę lejek można skracać i wydłużać w zależności od specyfiki biznesu.

Lejek sprzedażowy przedstawia drogę, jaką pokonuje klient, by dokonać zakupu.  Zawiera się ona w prostym, matematycznym działaniu:

znam + lubię + ufam = kupuję

W tym wpisie przedstawimy tworzenie lejka 5-etapowego:

ETAP 1. Budowanie świadomości

ETAP 2. Zainteresowanie

ETAP 3. Pożądanie

ETAP 4. Decyzja o zakupie

ETAP 5. Budowanie lojalności i trwałej relacji

Podpowiemy Ci także, jakie działania warto (a nawet trzeba!) stosować na każdym z nich.

Lejek sprzedażowy - ETAP 1 - pokaż, że istniejesz

Nie wierz w slogan „dobry towar nie potrzebuje reklamy”!  Obecnie klienci nie szukają produktów i usług, to one „śledzą” ich. Jeśli nie poinformujesz o swoim istnieniu, nikt się o Tobie nie dowie! Własna strona internetowa i fanpage na Facebooku to mus, by zacząć budować świadomość marki. Pokaż, czym się zajmujesz i jakie produkty oferujesz.

Świetnym sposobem na dotarcie do szerszego grona odbiorców jest stworzenie firmowego bloga, na którym będziesz prezentować to czym się zajmujesz tylko w odrobinę szerszym kontekście. 

Przykład 1: Prowadzisz butik z polskimi ubraniami – dodaj wpis o tym, dlaczego warto wspierać polskie marki, jakie będą trendy w nadchodzącym sezonie, o materiałach i ich wpływie na środowisko.

Przykład 2: Prowadzisz firmę budowlano-remontową – opublikuj wpis o kosztach remontu kuchni lub budowy domu pod klucz, o nowinkach i nowych technologiach w branży budowlanej, o roli kierownika budowy, o tym w jaki sposób zabezpieczyć budowę na zimę.

 

Jakie działania podejmować na etapie 1?

Stworzenie strony internetowej/strony lądowania, posty w mediach społecznościowych (Instagram, Facebook, Pintrest, LinkedIn), regularne wpisy na blogu, newsletter, infografiki, zdjęcia produktów, video, reklama w Internecie, Facebook Ads, działania SEO, Google Adwords, marketing szeptany – de facto każda forma promocji i pokazania światu „Cześć! Jestem tu!” jest dobra.

UWAGA! Nie przesadzaj z ilością treści. Najważniejszy jest umiar. Nie każdy zaufa firmie, której produkty i usługi wyskakują z każdej strony (nawet z lodówki), a wręcz przeciwnie – takie działania mogą wzbudzić podejrzenia. Bądź widoczny, ale nie nachalny! 

Lejek sprzedażowy - ETAP 2 - zainteresuj

W tej fazie procesu sprzedaży Twój potencjalny klient porównuje Cię z konkurencją. Już Cię zna, być może obserwuje, ale jeszcze Cię nie polubił i nie zaufał.

W przypadku działalności usługowej to idealny moment na to, by przedstawić się jako ekspert i uświadomić swojemu odbiorcy, że jesteś właściwą osobą na właściwym miejscu.

W przypadku sprzedaży produktów pokaż odbiorcom, że oferowane przez Ciebie przedmioty są tym, czego faktycznie potrzebują. Zadawaj im pytania, wchodź w interakcję.

Teraz omówmy to na przykładzie.

1. Zajmujesz się sprzedażą włoskich torebek. Klasyczna torebka kosztuje u Ciebie 310 zł.

Co myśli Twój klient? „Bardzo ładna torebka, ale widziałem już podobną, tańszą. Czy na pewno potrzebuję droższej?”

Co powinieneś z tym zrobić?
PO PIERWSZE – odwołaj się do wartości, jakie niesie za sobą Twoja marka. Na przykład: ekologia, rodzinna firma, prestiż marki, wyjątkowy sposób wykonania.
PO DRUGIE – pokaż zdjęcia torebki w konkretnych stylizacjach np. „Pasuje zarówno do stylizacji codziennych, jak i na wielkie wyjścia.”
PO TRZECIE – zapytaj o to, czym Twoi klienci kierują się przy kupnie torebki. 

2. Jesteś dietetykiem. Przygotowany przez Ciebie miesięczny plan dietetyczny kosztuje 120 zł.

Co myśli Twój klient? „Widziałem już plany, które kosztują 50 zł i 300 zł. Dlaczego powinienem skorzystać z usług właśnie tego dietetyka? Może warto kupić tańszy plan?”

Co powinieneś z tym zrobić? 
PO PIERWSZE – zaoferuj 15-minutową bezpłatną konsultację online.
PO DRUGIE – podziel się linkiem do darmowego produktu online np. checklisty złych nawyków lub poradnika „Jak rzucić słodycze w 2 tygodnie?” To nie musi być obszerny materiał. Ważne, aby był treściwy i budował Twoją pozycję jako eksperta godnego zaufania.
PO TRZECIE – stwórz wyzwanie na Facebooku np. „30 dni bez cukru” i publikuj na nim wartościowe materiały. Motywuj i buduj relację. 
PO CZWARTE – zaproś na webinar na temat wdrażania zdrowych nawyków do swojej codziennej diety.

Jakie działania podejmować na etapie 2?

Po pierwsze podtrzymuj stały kontakt ze swoimi odbiorcami, angażuj ich, pytaj o opinię, odpisuj na każde pytanie. Po drugie – edukuj! Zaproś na bezpłatny webinar, podziel się darmowym produktem online (np. poradnikiem lub checklistą), stwórz ekspercką serię, prześlij ankietę lub quiz. Zorganizuj wyzwanie na Facebooku lub wydarzenie, w którym cyklicznie będziesz publikować wartościowe materiały. Utwórz tematycznie powiązaną grupę na Facebooku. Udziel zniżki dla najbardziej aktywnych osób. Niech wszystkie te działania zawierają wyraźne CTA (z ang. CALL TO ACTION – wezwanie do działania) np. do zaobserwowania profilu, podzielenia się swoją opinią, zasubskrybowania kanału, dołączenia do listy mailingowej. Na tym etapie świetnie sprawdzi się także remarketing – „Byłeś już na mojej stronie, dlatego przypominam Ci jakie ciekawe produkty u mnie znajdziesz”.

Oczywiście wszystkie nasze przykłady to luźne propozycje – inwencja twórcza należy już do Ciebie! Chcemy Ci jedynie pokazać, że możliwości jest naprawdę sporo.

PAMIĘTAJ! Nie konkuruj ceną, a różnicą w jakości! 🙂

Lejek sprzedażowy - ETAP 3 - zwalcz obiekcje

Twój potencjalny klient już Cię zna i jest wstępnie zainteresowany zakupem, ma jednak pewne obiekcje. W tym momencie Twoim najważniejszym zadaniem jest… wzniecenie pożądania! Zastanów się, jaką obietnicę niesie za sobą Twój produkt lub usługa. 

Na tym etapie nie mówisz o swojej ofercie, ale pokazujesz jej spektakularne efekty.

Przede wszystkim to dobry moment na to, by podzielić się zdjęciami/rekomendacjami innych klientów (oczywiście za ich zgodą). Pokaż, że inni użytkownicy są zadowoleni z oferowanej przez Ciebie jakości. 

Nic tak nie zachęca do zakupu, jak efekt przed i po. 

Jakie działania powinieneś podejmować na tym etapie? 

Przedstaw case study swoich klientów lub historię sukcesu. Zobrazuj odbiorcy, w jaki sposób Twój produkt lub usługa jest w stanie zmienić i ułatwić jego życie. Udostępniaj rekomendacje. Chwal się sukcesami. Wykorzystaj storytelling!

Lejek sprzedażowy - ETAP 4 - moment zakupu

Prawie to masz! To moment na domknięcie transakcji. Pozwól klientowi poczuć się wyjątkowo i możliwie jak najbardziej spersonalizuj moment zakupu. Pokaż, że liczysz się z jego opinią i poproś o informację zwrotną: o przebiegu transakcji, poziomie obsługi i zadowolenia. To pozwoli Ci dopracować swój produkt lub usługę.

Jakie działania powinieneś podejmować na tym etapie?

Postaw na bezpośredni kontakt lub spersonalizowaną ofertę. Poproś o informację zwrotną i rekomendację. 

PAMIĘTAJ! Zadowolony z produktu lub usługi klient być może zostawi Ci dobrą rekomendację, niezadowolony zostawi ją NA PEWNO. Dlatego dbaj o klienta na każdym etapie procesu sprzedażowego. Spraw, by poczuł się zaopiekowany i działaj natychmiast, jeśli pojawi się jakiś problem. 

Lejek sprzedażowy - ETAP 5 - czy to na pewno koniec?

lejek sprzedażowy (2)

Gratulacje! Klient kupił Twój produkt lub usługę! Myślisz, że to koniec? Muszę Cię rozczarować. To dopiero początek!

W sprzedaży nie ma nic cenniejszego od lojalności. W końcu łatwiej sprzedawać obecnym klientom niż szukać nowych. 

Podsumowując – dbaj o swoich stałych klientów! Dopieszczaj ich. Pielęgnuj Waszą relację. Bądź z nimi na bieżąco, w przeciwnym razie o Tobie zapomną. Uważaj jednak, by nie przesadzić z częstotliwością. Nie SPAMUJ! Niech dostarczane przez Ciebie treści będą naprawdę wartościowe. W przeciwnym razie ryzykujesz nawet utratę klienta! 

Jakie działania powinieneś podejmować na tym etapie?

Oferuj zniżki dla stałych klientów np. dołącz mały rabat do każdego zamówienia. Poproś o oznaczenie zdjęcia z produktem na Instagramie w zamian za zniżkę. O nowościach i rabatach w pierwszej kolejności informuj stałych klientów. Pomyśl o kartach stałego klienta i bonusach. 

Teraz już wiesz, co zrobić, by przyciągać więcej klientów i zwiększać sprzedaż w swojej firmie. Masz inne sprawdzone sposoby? Koniecznie daj nam o nich znać w komentarzu! A jeśli ten wpis Ci się spodobał, podziel się nim z innymi!  

Masz pytania lub potrzebujesz pomocy na konkretnym etapie Twojego lejka? Napisz do nas!

strategia marketingowa - Pobierz bezpłatny pdf

Spodobał Ci się nasz wpis? Bądź z nami na bieżąco w mediach społecznościowych!

5 2 votes
Article Rating
Subscribe
Powiadom o
guest
2 komentarzy
Oldest
Newest Most Voted
Inline Feedbacks
View all comments
Napisztekst.pl
1 rok temu

Każdy z etapów jest najważniejszy, ale najwięcej kłopotu sprawia (mówię o sobie) drugi. Trzeba być zawsze czujnym na potrzeby klienta i szybko dobierać elementy, które go zainteresują.

Marta
1 rok temu

Warto sobie przypominać i wracać do takich treści. Bardzo lubię to zdanie „Gratulacje! Klient kupił Twój produkt lub usługę! Myślisz, że to koniec? Muszę Cię rozczarować. To dopiero początek! 🙂 „